在2016年4月至今,一年多的时间里,亿优手机的快速发展,成为国内手机业的一个现象级案例的存在,引起诸多关注。我们通讯视点今天就来理一理,聊一聊,看看这个现象案例后面,有多少值得我们通讯业界借鉴和学习的地方。
首先,跟谈其他手机品牌不同,我们不得不先谈到亿优的销售团队。亿优手机这个品牌的出现,有他自己的特殊性——正是因为一个运营了长达11年的乡镇领军品牌“亿通”手机的轰然倒闭,原来的销售团队无奈之下,只好重新选择平台,这才有了现在“亿优”品牌的推出。因为还是原来“亿通”的销售团队在负责运作“亿优”,所以亿优在短期内,成了亿通销售渠道的接盘品牌,解了原亿通代理商在上游厂家突然倒闭之后无计可施的燃眉之急。而亿优手机在开盘之时,打出“传承”和“延续”的主题,赢得了众多原亿通代理商的心。亿优在有效接手到原“亿通”这个强大的渠道资源后,得以迅速打开了市场,可谓一举多得。
第二,亿优手机对市场的预判精准,赢得较大的发展空间。在2016年亿优成立之初,做出两个重要的判断:其一,T1到T3级市场,是消费者品牌的强势阵地,攻不可破;千元价位以上区间,是消费者品牌的天下,坚不可摧;其二,T4到T6级市场,有发展空间,千元价位以下(特别是800元以下)的产品,大品牌不做,大有可为。
以上两个判断,决定了亿优“做城乡千元机市场渠道品牌”的定位,从而解决了具体做什么产品、将产品卖给谁、在哪里卖、如何卖产品等一系列问题。回顾2016年,在市场份额日益向OPPO、VIVO、华为、小米、金立、苹果等大品牌集中的环境下,许多中小品牌被挤压得七零八落,亏多赚少的手机厂家越来越多;在这样的恶劣环境下,亿优能够逆势成长,与精准的市场预判是分不开的,与扬长避短的战略是分不开的。
第三,亿优手机善于集中优势,突出产品的特殊卖点,让人过目不忘。针对T4——T6级市场,亿优又做了一个全面的深度分析。1、OPPO、VIVO、金立三大渠道品牌主导市场,华为、魅族、小米等品牌通过运营商政策及明星产品覆盖;2、部分品牌完全依托功能机出量,渠道无规划,基本放弃智能机,做短线;3、渠道二三线品牌举步维艰;4、运营商品牌主要依托运营商政策,原有渠道萎缩,没有持续力。据此现状,亿优在传承原有渠道运作能力的基础上,推出了符合T4——T6级市场需求的、一线品牌所不具备的“抗砸防摔系列产品”。亿优手机所到之处,就是代理商表演“榔头砸手机”、“汽车压手机”、“手机砸钉子”、“手机上电钻”、“手机高空抛掷”等活动内容的地方,这些都让乡镇老百姓感受到手机的结实耐用——这正是刺激他们购买的需求点,成为乡镇农村老百姓真正买得起、用得惯的好产品。
第四,亿优用最务实的方式做市场推广,用点滴细节营造品牌氛围。在市场推广手法上,亿优有一个“四最精神”,那就是“最要坚定、最要勤奋、最能吃苦、最能坚持”。当一个推广思路形成后,亿优的团队能够用最短的时间,将所有的市场物料,全部配送到每一位合作的代理商手上;每一位代理商、甚至每一个合作的门店,同样能够在最短的时间,学习到亿优手机的市场推广方法。我们在乡镇手机卖场里面,能够看到许多亿优以“能砸钉子的手机”为主题的横幅和海报,能够看到门店业务员配合顾客演示手机砸钉子、上电钻等内容,这都是一个强有力的团队执行力的充分表现。
以上四点,是通讯视点的一家观察所见,仍然有一定的局限性。如果一定要深层次去讲,我们依然觉得,市场定位是可以复制与模仿的,产品是可以复制与模仿的,但有两个方面恰恰无法复制与模仿,那就是人的因素,以及品牌的因素。人的因素,主要是体现在思路和管理,没有一定的格局和判断力,就无法构建出一个品牌未来发展的蓝图,就无法让厂家团队和代理商团队双方高度统一,团结一致去为之拼搏。而品牌的因素,也是特别难以代替的,假设说:如果给到原亿通代理商的不是“亿优”这个品牌,而是叫其他名字的品牌,这样的品牌,适合让他们去取代原来的“亿通”吗?能够取得同样好的结果吗?这些,都需要学习和借鉴者们,自己去认真分析研究了。
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